一、發(fā)廊銷(xiāo)售的是什么？
發(fā)廊提供的洗剪吹燙染護(hù)外賣(mài)所有的服務(wù)項(xiàng)目都是我們的產(chǎn)品，我們銷(xiāo)售的就是所提供的服務(wù)項(xiàng)目。
技術(shù)創(chuàng)造顧客，銷(xiāo)售創(chuàng)造業(yè)績(jī)。發(fā)廊的業(yè)績(jī)的好壞就取決于技術(shù)和銷(xiāo)售。很多發(fā)廊從業(yè)人員通常都把銷(xiāo)售簡(jiǎn)單的理解成不管用什么方法和手段把產(chǎn)品推銷(xiāo)給顧客。其實(shí)銷(xiāo)售里面包括服務(wù)、溝通、客戶管理、售后等系統(tǒng)的技巧。那么，為了提高業(yè)績(jī)，我們就要了解何為銷(xiāo)售。
二、銷(xiāo)售的原理
銷(xiāo)售的過(guò)程中銷(xiāo)是什么？ “自己”
產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的杻帶，那就是發(fā)廊服務(wù)人員本身，顧客不接受“我”連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。為了讓顧客在第一時(shí)間能接受我們，那么我們就要有專(zhuān)業(yè)的形象，讓自己看起來(lái)就像行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家。
1、售的是什么？ “觀念”
顧客對(duì)美發(fā)的正確觀念，例如有的顧客認(rèn)為自己不適合卷發(fā)或不適合做顏色等等一些不利于我們銷(xiāo)售的想法，這種想法就是顧客的觀念。那在改變這種觀念時(shí)我們先要配合顧客，再通過(guò)正確的引導(dǎo)來(lái)實(shí)現(xiàn)，而不能一開(kāi)始就打擊反對(duì)顧客。
在買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中顧客買(mǎi)的是什么？“感覺(jué)” 顧客對(duì)發(fā)廊的環(huán)境、人、產(chǎn)品和整個(gè)消費(fèi)的過(guò)程中的感受。在發(fā)廊現(xiàn)場(chǎng)有很多服務(wù)人員在為顧客服務(wù)時(shí)神情冷漠，態(tài)度惡劣。這樣的態(tài)度就算有技術(shù)也不一定能做到高業(yè)績(jī)。所以我們?cè)诜?wù)的時(shí)候就是要讓顧客“爽”，那么我們就有成交的希望，否則得罪一個(gè)顧客就有可能損失一大批潛在客戶。
2、賣(mài)的是什么？ “好處”
顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)的原因是因?yàn)楫a(chǎn)品能帶給他發(fā)型上好處，解決發(fā)型的問(wèn)題，而不是發(fā)廊人員能獲得什么好處。所以我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中要強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的利益和價(jià)值。
顧客購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力源
逃避痛苦，追求快樂(lè)。
沒(méi)有痛苦的顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
三、發(fā)廊實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售步驟
1、建立信賴感
一流的發(fā)廊人員花80%時(shí)間去建立信賴感，最后只需花20%的時(shí)間就能成交；三流的人員花20%的時(shí)間去建立信賴感，后用80%的力氣去成交，也很難成交
找出顧客頭發(fā)上存在的問(wèn)題。
一個(gè)顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)樗念^發(fā)有問(wèn)題存在，問(wèn)題就是需求。
解決問(wèn)題的方案
通過(guò)專(zhuān)業(yè)的發(fā)型設(shè)計(jì)理念或?qū)I(yè)產(chǎn)品的針對(duì)性給顧客合理的解決方案
4、介紹產(chǎn)品并塑造價(jià)值
介紹產(chǎn)品可以為顧客帶來(lái)的好處，把價(jià)格轉(zhuǎn)換成價(jià)值。
5、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
了解對(duì)手（顧客現(xiàn)在可能在用此類(lèi)產(chǎn)品，要分析我們的產(chǎn)品與現(xiàn)在的產(chǎn)品所帶給顧客的好處和利益）；
絕對(duì)不批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，是提醒而不是強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就變成了批評(píng)。
6、解除顧客抗拒點(diǎn)
通過(guò)發(fā)問(wèn)、講案例、講和故事正確的觀念去引導(dǎo)顧客，不阻擊反對(duì)顧客的語(yǔ)言。
7、售后服務(wù)
解決顧客所擔(dān)心的問(wèn)題，購(gòu)買(mǎi)后我們能提供的保證保障。做好顧客檔案并電話回訪。
8、成交
銷(xiāo)售的關(guān)鍵就是成交，往往很多發(fā)廊人員覺(jué)得和顧客太熟不好意思銷(xiāo)售或是遭到發(fā)對(duì)意見(jiàn)就停止。成交的關(guān)鍵就是敢于成交，只要是對(duì)顧客有幫助有好處的。