美發(fā)銷售話術

一、 銷售之前心態(tài)的準備： １、自信的心態(tài)：因為只有你自己相信自己的能力，相信自己的公司，相信自己的產品，相信自己的服務，只有這樣才能在我們與顧客談判的時候來用我們的言行感染顧客。 ２、長久的心態(tài)：我們要有足夠的時間來了解顧客的需求，從而達到顧客的滿意度。 ３、平常的心態(tài)：失敗和成功是在所難免的，不要被困難所嚇倒，也不要因小小的成績而驕傲。 ４、積極的心態(tài)：積極、主動、樂觀向上的精神來跟顧客溝通推薦。 ５、學習的心態(tài)：不斷汲取新的知識，以增強自己的談判溝通能力。 ６、 理解的心態(tài)：將心比心，理解顧客，多站在顧客的立場來考慮，杜絕強行推銷。 二：銷售前的思想準備： 1、避免強硬推銷 強硬給顧客推銷產品或是服務項目，是發(fā)廊的大忌，也是顧客最深惡痛絕的事情。在顧客自我保護意識增強、消費行為越來越理智的今天，動不動就給顧客推銷，只會讓顧客“敬而遠之”。是把顧客的需要放在第一位，還是把自身的短期利益放在第一位，成了顧客衡量發(fā)廊和員工能否讓人信任的重要標準。 2、先賣人品、后賣產品 不要急于成交，欲速則不達。發(fā)廊員工在向顧客銷售產品之前，一定要先銷售自己的人品，當顧客喜歡你了、接受你了，才會買你的產品。陳安之說：“每一個全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產品，不是產品本身，而是他自己”。 銷售自己的方法包括：①禮貌、真誠、周到地對待顧客；②了解顧客的愛好、忌諱，以便融洽相處，但不要讓顧客覺得你在探詢他的隱私；③通過與顧客的交談，仔細觀察和思考顧客的需要，并盡量給予滿足；④真心為顧客解決頭發(fā)問題，而不是急于賺錢；⑤推銷產品時保持自信；等等。 3、銷售始于“拒絕”、視拒絕為常事 拒絕，是顧客對銷售人員的一種本能反應，是銷售活動中一種非常正常的現(xiàn)象。被顧客拒絕，并不是失敗，而是“你把工作還沒有做完或沒有做到位”（除了你給一個城市居民推銷化肥、你給一個等公共汽車上下班的人推銷寶馬之外）。在每一次被顧客拒絕后，一定要認真分析一下：顧客為什么會拒絕？下一次應該在哪些方面有所改進？這件事若做得好，拒絕就會被你逐漸化解。 所以，應對顧客的拒絕，僅僅有堅持的精神是不夠，還要靠腦子思考分析、找出病癥、對癥下藥。 但是，員工在遭到顧客當次光顧的第二次拒絕時，就一定要先終止這次推銷行為，換個與產品無關的話題，以免引起顧客心理不快。即使受到拒絕，仍要對顧客保持熱情的態(tài)度，為下次推銷埋下伏筆。 4、不要企圖一次就成交 生意不是一次做成的，發(fā)品推銷也一樣。不要企圖一次就成交，員工可以把單個顧客產品推銷的過程放大、拉長。 例如，當顧客在第一次來店時，從顧客的頭發(fā)受損嚴重入手。比如要推銷頭發(fā)護理產品，就可以和顧客聊聊頭發(fā)護理方面的話題，這樣可以引起顧客對頭發(fā)護理方面的注意；當顧客第二來的時候，就可以開始說一些關于產品的話題了。不過，這個時候也還不必開口叫顧客購買，不提銷售以讓顧客覺得你只是在關心她，而不是想賣東西。等顧客第三次來時，就可以用一種比較愉快的語氣告訴她來了新產品，對她所遇到的問題可以很好解決，試著問顧客要不要考慮一下。這時，顧客一般都會有些心動。那么，當她第四次來時，員工就可以直接一點詢問顧客，并運用前面說到的、堅持不懈促使顧客點頭、掏錢付帳。 5、顧客要買的不只是發(fā)品，更重要的是漂亮、時尚 顧客買你的產品給他（她）帶來的利益和好處、功效，而不是買價格，買產品本身。在推銷產品時，要掌握好產品向利益的轉換，必須推銷因產品功能而產生的利益。隨著社會不斷進步，人們生活不斷提高，對于物質也已不再僅只需求的層面，顧客買東西有時是為了凸顯自己的身份地位、心理感覺，員工一定要洞悉這種心理。當顧客購買發(fā)品時，她們想買的不是發(fā)品，而是漂亮、時尚。顧客有了這種感覺，就會心甘情愿購買產品。 6、不要用打折降價代替銷售 對產品的自信是征服顧客的前提。員工不要以自己的收入評估顧客的消費能力、或心理以為產品價格偏高，對顧客的需求還沒有了解清楚，就提到價格、或直接打折降價銷售，這只會令顧客心生警覺，捂緊自己的錢包，再送多少折扣和禮物都不會讓顧客心甘情愿地買單。因此，在了解顧客需求的基礎上，還需要堅定信念，就是顧客不是為了省錢來做美發(fā)，最重要是有個漂亮時尚的發(fā)型，以及被重視的感覺。

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產品銷售

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美發(fā)護理話術

與客戶聊天，說話技巧要掌握，話術是必不可少的，它有助于我們給客戶留下更好的影響以及促使客戶購買我們的產品。下面我給大家介紹美發(fā)護理話術，希望對你有用!

美發(fā)護理話術(1)促成交易的重要性

銷售人員經歷了銷售的前五個步驟：A、問好、 自我介紹 ;B、營造輕松的氛圍;C、發(fā)掘顧客需求;D、介紹產品特點，說明益處;E、處理顧客的反對，如果不及時進入“促成交易”的階段，就會像 足球 運動員把球踢到龍門、而沒有射門一樣，白費前面付出的努力。也就是說，促成交易就如同足球場上的臨門一腳，直接關系著成交與否、和銷售業(yè)績。

美發(fā)護理話術(2)克服促成交易時的心理障礙

銷售人員在促成交易時表現(xiàn)出來的心理障礙主要有以下幾種：

①害怕被拒絕，害怕失敗

其實即使提出成交真的被拒絕了，也要勇于面對被拒絕的現(xiàn)實。銷售中出現(xiàn)拒絕是常見的事。要看到銷售的成功率的概念。假如成功率是5%，你只管向100個人推銷，即使第一、第二個人拒絕你，也不當一回事。因為只要你推銷了一百人，就必然有5個人成功。就象是煮開水，水沒開之前，都在為水開作準備，你不會因此以為水不會開了。你要堅信水一定會開!

銷售人員不要把顧客的一次拒絕視為整個推銷失敗，放棄繼續(xù)努力。研究表明，一次成交失效，并不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反復的成交努力來促成最后的交易。

曾經有個統(tǒng)計，顧客作出拒絕的銷售成功率為64%，而顧客沒有拒絕的銷售成功率為54%。銷售是從拒絕開始的，拒絕只是代表顧客對產品有疑慮或不滿。顧客拒絕往往表示對產品感興趣，反之，可能需求不迫切，或對產品根本沒興趣。因此，銷售人員不必害怕拒絕。

②銷售人員對自己的產品沒有信心，銷售觀念錯誤

銷售人員由于對自己的產品沒有信心，因而在顧客面前“底氣不足”，產生錯誤的銷售觀念：向顧客推銷是為了自己利益而欺騙顧客;我的產品對顧客真的有用嗎?;我們的產品并不完美; 其它 發(fā)廊或其它品牌的產品比自己的產品好;向顧客推銷，就像是我在向顧客乞討似的。

其實，做事情信心很重要。沒信心，會導致你說話無力，不專心，反應遲鈍，等等――顧客自然對你更沒信心。如果你沒有信心，你就很難成功!銷售人員一定要表現(xiàn)出對自己產品的絕對信心，堅信自己的產品一定能為顧客帶來更大的利益，要理直氣壯地認為你是幫顧客解決問題的!

③守株待兔，期望顧客自己開口、主動要求購買

銷售人員應該主動告訴顧客：現(xiàn)在是購買的大好時機;早一天購買，早一天享受;今天不做，每天可能會后悔。很多時候，顧客并不是沒有需求或不想要，他們往往需要銷售人員促使和推動他們做出最終的決策，銷售人員不敢主動提出成交，只會白白失去成交機會

美發(fā)護理話術(3)留意購買信號，把握時機，促成交易

把握促成交易的時機就如同把握 炒菜 的火候一樣，只有恰到火候的菜味道才好。時機就在購買信號中。

銷售人員與顧客談話過程中，隨著顧客對產品的熟悉和對銷售人員本人的逐步了解，顧客的態(tài)度會發(fā)生一些有利的變化，往往會發(fā)出一些購買信號。銷售人員要隨時留意這些購買信號，適時主動提出購買建議。

購買信號有語言、非語言兩種形式的購買信號。購買信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。顧客產生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。

語言形式的購買信號有：顧客詢問細節(jié)，提出問題，如產品買回去，怎么用?有沒有優(yōu)惠?可以試用一下嗎?等等。

非語言形式的購買信號有：眼神、表情和身體語言，如積極的眼神，顧客緊鎖的雙眉分開、上揚，深思的樣子，頻頻點頭，神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗，猶豫，端詳產品，越來越留神、注意力越來越集中，等等。

銷售人員也可以通過詢問，觀察顧客反應，撲捉購買信號。如向顧客提問：“您對我推薦的洗發(fā)水，感覺怎么樣?”、“X小姐，怎么樣，這種洗發(fā)水不錯吧?”

美發(fā)護理話術(4)促成交易的技巧

銷售人員發(fā)現(xiàn)了購買信號，就要及時促成交易。在此，介紹幾種促成交易的技巧。

①直接請求法

即銷售人員直接要求顧客購買。這種 方法 適合于熟客、以及購買信號明確的顧客。

對于熟客，由于銷售人員已經與顧客建立起良好的關系，顧客也曾經購買過類似產品。因此，熟客一般不會反感銷售人員的直接請求。你大可向熟客說：這種產品挺好的，保證你合用!來一瓶怎么樣?

對于購買信號明確的顧客，可試探顧客說：X小姐，我給你拿一套洗發(fā)水吧!或，你要哪種洗發(fā)水?或是采用“二選一”問法：您選擇一套洗護套裝，還是一套h油護理套裝?。如果不成功，顧客會說出理由(異議)，你可以繼續(xù)去解決異議。

使用直接請求法時，要講究言辭，壓力要適當，不能一味地催促顧客，讓顧客產生高壓。

②優(yōu)惠成交法

即通過給予顧客優(yōu)惠(如打折、贈送禮品)，促進成交。銷售人員告訴顧客：X小姐，十月十日前購買XX一支，送XX一瓶，我給你拿一套吧。

③恐嚇成交法

即告訴顧客不立即購買是個很大的錯誤，會導致非常糟糕的結果。通過這種“恐嚇”讓顧客成交。比如銷售人員勸某個脫發(fā)嚴重的顧客，愛惜自己的頭發(fā)，作一次防脫發(fā)護理，可以說：你想想看，如果你現(xiàn)在不做“防脫發(fā)護理”、省了這筆錢，以后頭發(fā)越拖越厲害，年紀輕輕，形象不好，哪個女人喜歡你啊!這樣，顧客面臨兩個選擇，一個是可能省了這筆錢，而另一個卻暗示著更大的風險。

④激將成交法

即銷售人員通過激將法，刺激顧客，讓顧客為了面子、滿足被別人贊賞的心理而購買。如對顧客說：那套產品，比較高檔，對您可能貴了一點，要不你選這一套吧，經濟實惠。還有就是刺激顧客的攀比心理，可以對顧客說：這套產品，昨天TCL集團老總夫人買了一套，張?zhí)?，像您這么有身份的人，應該用這種名牌產品。

激將成交法不得亂用，要確定顧客是虛榮心強或是愛面子的，才能使用。

⑤利益匯總法

即銷售人員把先前向顧客介紹的產品益處，特別是獲得顧客認同的地方，一起匯總，扼要地再提醒顧客，在加重顧客對產品益處的感受的同時，向顧客提出購買要求。

⑥博取同情法――拜師學藝，態(tài)度謙虛

在嘗試多種成交技巧后，費盡口舌，都不能打動顧客時，銷售人員就得使出“博取同情法”，態(tài)度誠懇地說：“X太太，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您告訴我您不購買的原因，讓我有一個改進的機會好嗎?”“也請您指出我推銷時有哪些錯誤?”

像這種謙卑的話語，不但很容易滿足顧客的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。顧客會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會意外向你購買產品。同時你也了解顧客異議的原因，便于你繼續(xù)推銷。

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