1. 美容院銷售培訓(xùn)資料
美容院顧客經(jīng)常拒絕成交,應(yīng)對話術(shù)如下:
一、我沒有錢。
我能夠理解您的感覺,特別是有關(guān)錢的情況,我發(fā)現(xiàn)我們基本保養(yǎng)護理每天花不到一包零食的價錢(10元/天,每年就3650元),女人不能為錢而活,要為美麗而活。錢是創(chuàng)造財富,更要創(chuàng)造價值,要不然,可能是錢在銀行,人在天堂。
“X姐,其實我向您推薦的這套產(chǎn)品,不是它的價錢的問題,而是這套產(chǎn)品確實能改變您的皮膚,我相信,您的皮膚變好了,這是多少錢都換不來的?!?/p>
二、我今天沒帶錢?
沒關(guān)系!
您可以先交訂金或者請您的朋友送過來而且我們這里提供刷卡服務(wù)。
開卡老顧客:
您可以先把產(chǎn)品帶回家,再找時間過來交費〔此方法僅供參考)。
新顧客:
我們希望提供給您的是正確的護膚觀念,讓您的肌膚得到真正的改善,這是針對您肌膚所需要使用的產(chǎn)品處方,您確認一下,我?guī)湍妩c好,裝起來后寫好您的名字,放在前臺工作人員這邊,您到時候直接過來取就可以了,記得回家一定要堅持使用哦,您會發(fā)現(xiàn)您的皮膚一天比一天漂亮起來!這是我的名片,以后有什么事情,可以隨時聯(lián)系我,非常樂意為您提供美容相關(guān)的咨詢.
您要好好把握這個星期的活動時間,真的是非常優(yōu)惠,機會難得;而且我們還可以送貨上門呢!
今天您不買或不付錢都沒有關(guān)系,最重要是讓您了解自己的膚質(zhì)與我們的美容文化,買不買無所謂,想和您作個朋友互相交流,今天與您聊天相當愉快,假如您對我有信心,不妨先拿一件產(chǎn)品回去感受一下,滿意的話記得介紹朋友過來。
結(jié)語:謝謝您!我現(xiàn)在向您說明產(chǎn)品的用法,如果在使用時有不清楚的地方,可以給我打電話,或者過來美容院。最后麻煩您填寫一下客戶資料,方便我們下次聯(lián)絡(luò),謝謝!
三、今天沒帶錢,以后再說吧?
帶不帶錢沒有關(guān)系,我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日,全國統(tǒng)一的促銷活動,另外還贈送您美容卡。介紹產(chǎn)品只是我們的一項工作,我只是給您一點建議,反正過了這個村就沒有這個店了。您能繳定金嗎?您有卡嗎?附近有銀行,我們也可去您家里。今天優(yōu)惠,才能省錢,您能省xx錢,放在銀行能有這么多的利息嗎?反正您一定會做美容,就應(yīng)該行動,我知道,這點錢對您來說是小意思的。
四、我今天帶的錢不夠!
可以理解!現(xiàn)在出門帶錢都不是很方便,大家都習(xí)慣帶用微信了,你可以微信轉(zhuǎn)帳或支付寶!
沒關(guān)系,大家都那么熟了,您可以先交一點定金嗎?
沒關(guān)系我們可以送貨上門,不會耽誤您想盡快改善您皮膚的時間,也不會耽誤您辦事的時間。
今天您不買或不付錢都沒有關(guān)系,最重要是讓您了解自己的膚質(zhì)與我們的美容文化,買不買無所謂,想和您作個朋友以后可以互相交流,今天與您聊天相當愉快,假如您對我有信心,不妨先拿一件產(chǎn)品(清潔)回去感受一下,滿意的話記得介紹朋友過來。
五、我不想欠錢,等以后有錢再說吧。
姐,我知道您是一個很有原則的人,錢,您不著急給,先給一兩百塊錢做定金,等您手頭寬了再給,您先用,最主要的是早日改善您的問題,是嗎?
六、舍不得花錢做皮膚保養(yǎng)?
小姐,您的五官看上去很秀氣很迷人,但是膚色稍為差一點,而且臉上還有一些斑點,您近來睡眠不好,眼圈色素蠻嚴重,趕快處理,否則會越來越嚴重,每天只要花一點時間,少許的錢作護理,保證您很快就有很好的改善,我們有緣,來,我?guī)湍霉?jié)省方式設(shè)計您適合的產(chǎn)品。
七、我今天還有事,就做一個免費的吧?
姐,做一次看不出效果,現(xiàn)在只是最普通最基礎(chǔ)的護理,免費護理只是滋養(yǎng)一下。您皮膚的基底很好,但是您看您的臉上還有些粉刺,要想清除面部缺陷,必須多做幾次治療。女人需要自己愛自己,自己可不能給自己免費。另外,姐,只有交錢,才能成為我們真正顧客,美容師才能盡心,她們也靠業(yè)績來生活,也挺難做的,您說是嗎?
八、月卡太簡單了,我下次直接定套裝!
您可以等待,但皮膚的改善不能等待!那您今天就直接定適合您皮膚的XX套裝,來配合我們首次的免費基礎(chǔ)護理,這樣就可以更快地改善您皮膚了,也可以更快地看到我們產(chǎn)品的質(zhì)量和效果了。
沒關(guān)系!您今天可以先定下來,把首次配貨的優(yōu)惠先拿到。下次您想做套裝時,我們再幫您把月卡折進去。
(如果只是在推辭的話) 其實我倒建議您先開一張月卡,因為一次、兩次的護理感覺不明顯,可以先做月卡多感受幾次,感覺好的話轉(zhuǎn)套裝還有優(yōu)惠,感覺一般的話,幾十元一張月卡也損失不了什么。
(有誠意但在猶豫)或者您今天可以直接先定套裝,因為首次優(yōu)惠不一樣,如果錢不夠的話可以先交一部分定金,把優(yōu)惠拿到,找們幫您把產(chǎn)品裝好,下次來直接進去做。
九、 我沒有時間,很忙。
太好了!我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力,當然知道如何有效利用我們的時間,姐,現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng),一心做事業(yè),將來在這方面可能會花更多時間。另外,不規(guī)律的生活,過度拼搏會導(dǎo)致皮膚黑黃、衰老、色斑,如果不及時使用有效的產(chǎn)品,導(dǎo)致皮膚問題的嚴重后果。強女人也要有好的身體,好的面子。如果您同意,我會合理幫您安排時間。通過預(yù)約,讓您花最少的時間來呵護您的肌膚,好嗎?
十、我趕時間呢!
是的,不會耽擱您太多的時間,記得工作不要太忙碌,休息對皮膚保養(yǎng)很重要,我感覺您今天膚色光滑美麗,您今天先體驗一下效果和我們美容師專業(yè)的手法,只要一個小時,看您的樣子很疲勞,順便在我們這休息一下。
完整版話術(shù)112頁,感興趣可以私信領(lǐng)取
2. 美容院銷售培訓(xùn)資料有哪些
1、顧客拿產(chǎn)品價格當作借口
相信美容師自己都有這樣的經(jīng)驗,如果在買東西的時候遇到自己不喜歡的產(chǎn)品,也會那價格當做借口。既然美容師也有這樣的經(jīng)歷,不妨也換位思考一下,如果出現(xiàn)什么樣的情況會買下這個產(chǎn)品。其實,大多數(shù)顧客那價格當借口,目的不外乎是想要拖延時間,希望能夠拿到最低的價格。消費者就是怕自己買貴的東西,希望能夠通過耗一耗得到心儀的好價格。面對這樣的情況美容師不必要退縮,通過“死磨”的方法繼續(xù)銷售你自己以及產(chǎn)品,直到說服客戶。
2、顧客認為產(chǎn)品價格過高
美容師向消費者推銷產(chǎn)品時,消費者認為產(chǎn)品的價格過高,而沒有想要購買的欲望。身為銷售人員,碰到這種情況為什么不試著詢問顧客為什么覺得產(chǎn)品的價格過高呢?要知道價格都是相對的,只有通過比較才會有顧客嫌你的產(chǎn)品貴,女的心里已經(jīng)有了一個尺度。所以首先你要做的就是了解這個尺度,通過顧客心中已定的尺度瓦解他們心里的防線。顧客心中尺度就是市場平均價格,知己知彼才能說出這個我們自己的產(chǎn)品到底貴在哪里,強在哪里。
3、別家公司的產(chǎn)品價格較低
對于這樣的問題,首先要了解其他的品牌美容院,是否各個方面的條件都和自己不相上下。如果自己美容院的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品存在一定的差異,很有可能顧客并不太了解,所以對于這樣的情況。就必須要讓消費者了解到我們產(chǎn)品比別家品牌美容院產(chǎn)品貴在何處的原因,產(chǎn)品的優(yōu)勢何在。當然身為美容師還需要有對競爭對手熟識的基本技能。對照和比較出對方的缺點,讓顧客確信貴所貴的好處。
3. 美容院內(nèi)部培訓(xùn)資料
美容院是沒有資質(zhì)的,只能說收徒弟,但是不是很正規(guī)。如果想學(xué)習(xí)相關(guān)的知識和技巧,還是去正規(guī)的學(xué)校比較好一點。想發(fā)展的比較不錯就去北京看看。
4. 美容師銷售培訓(xùn)
1、工作職責(zé)不同
首先美容導(dǎo)師的工作職責(zé)就是受公司(廠家或代理商)派遣為下級的美容機構(gòu)(美容院)提供技術(shù)培訓(xùn)和終端會議的支持。比如某美容院開張或者做節(jié)日促銷活動,美容企業(yè)就會派美容導(dǎo)師來幫助,給客人講課,其他時間培訓(xùn)美容師手法、技術(shù)、產(chǎn)品專業(yè)知識等。
除了技術(shù)指導(dǎo)培訓(xùn)外,美容導(dǎo)師(美導(dǎo))還承擔(dān)著幫助下級美容機構(gòu)銷售產(chǎn)品的工作,同時還要進行市場的開拓和維護。一般想要應(yīng)聘美容導(dǎo)師的工作,需要具備一定的銷售管理能力和專業(yè)豐富的講師培訓(xùn)經(jīng)驗。
而美容顧問的工作內(nèi)容雖說擔(dān)任美容院的銷售類工作,但更多是一種咨詢售后型的性質(zhì)。在顧客進入美容院店內(nèi),美容顧問扮演的角色通常是要貫穿于為顧客服務(wù)的全過程。同時,美容顧問還要協(xié)調(diào)部門內(nèi)部的關(guān)系,拓展及維護顧客,做好顧客管理。協(xié)助完成部門計劃業(yè)績和管理工作,做好顧客跟進服務(wù)。
2、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃不同
從美容導(dǎo)師(美導(dǎo))和美容顧問的工作職責(zé)來說,它們倆還是有區(qū)別的。除了工作職責(zé)不同外,它們的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃也有區(qū)別。美容導(dǎo)師的發(fā)展方向,將來一般是成為美容講師,或是區(qū)域經(jīng)理。而美容顧問未來出路一般有幾種:美容導(dǎo)師、美容院店長、自己開店。
3、薪資結(jié)構(gòu)不同
除此之外,美容導(dǎo)師(美導(dǎo))和美容顧問的薪資結(jié)構(gòu)也有一些區(qū)別。美容導(dǎo)師的工資結(jié)構(gòu)一般為:底薪+提成+補助。下到市場后,美容院還會提供食宿。正常情況下,在中國發(fā)達城市,一個美容導(dǎo)師一個月只要出差一次就可以拿到5000元以上的工資。美容顧問月工資結(jié)構(gòu)分為:底薪+提成,一般底薪在1200元-2000元不等,提成每個企業(yè)都不一般。如果做得好的話5000元——6000元是沒有問題的。
5. 怎樣培訓(xùn)美容師銷售課程
學(xué)習(xí)美容是一個比較寬泛的概念,但從現(xiàn)在的美容護膚說,需要掌握如下幾點:
1.皮膚的構(gòu)造理論知識
2.皮膚護理的實操、手法(重點)
3.身體經(jīng)絡(luò)、穴位
4.常規(guī)的儀器了解和熟悉,有條件的話需要實操
5.客戶營銷/溝通技巧
正常情況下需要掌握這些,重在手法和練習(xí),悟性也很重要。一般2-3個月基本掌握了,如果就職于好一點的美容機構(gòu),機構(gòu)內(nèi)也有非常正規(guī)的培訓(xùn)。
6. 美容院營銷培訓(xùn)
美容講師主要負責(zé)美容市場信息的收集與反饋,公司加盟店及各省市產(chǎn)品經(jīng)銷商的產(chǎn)品知識、美容手法的培訓(xùn);制訂完善公司培訓(xùn)計劃及方案,為客戶制訂美容院運作方案及員工隊伍的培養(yǎng),以及提供美容咨詢,協(xié)助美容主講者推廣美容活動等相關(guān)工作;參與大型促銷活動主持及組織策劃。
一般要求具有大型推廣活動或演示會經(jīng)驗,具備優(yōu)秀的演講能力和授課能力,書面表達能力強,能編寫教材、設(shè)計課程,能適應(yīng)出差,有一定的市場銷售策劃能力。
7. 美容院培訓(xùn)美容師資料
美容師作為傳統(tǒng)的美業(yè)工種,其就業(yè)門檻低、工作穩(wěn)定、管理完善的特點,對于大多數(shù)從業(yè)人員來說是一個非常好的職業(yè)選擇,對于美容師培訓(xùn)目前有兩個渠道,一是通過美容學(xué)校學(xué)習(xí)畢業(yè)后參加工作,二是在美容院從學(xué)徒開始干,逐漸成長為美容師,美容師培訓(xùn)一般都包含什么課程呢,今天給大家說道說道。
1、 皮膚護理
美容師需要學(xué)習(xí)面部、身體的皮膚護理方案,其中又包含配合產(chǎn)品所使用的美容手法、經(jīng)絡(luò)穴位、身體保養(yǎng)、養(yǎng)生等技術(shù),學(xué)員在學(xué)習(xí)中不僅僅要熟悉人的皮膚生理結(jié)構(gòu)和保養(yǎng)理論知識,大部分要學(xué)習(xí)各種手法、操作,這是傳統(tǒng)美容的核心內(nèi)容。常見的項目有面部按摩、面膜調(diào)制、穴位、化妝美甲美睫、罐療、SPA、芳療等等。
2、 儀器操作
近些年,美容行業(yè)逐漸從傳統(tǒng)美容向儀器美容發(fā)展,因為光靠美容手法效果不明顯,所以隨著韓式皮膚管理的入駐,國內(nèi)大多數(shù)美容院逐漸引進各種儀器,配合產(chǎn)品與手法達到護膚的效果,所以儀器認識與操作也是美容師的課程項目。
3、 美容銷售
對于在美容院當學(xué)徒,你可以看可以學(xué),但是大都是模仿,所以你看每個師傅每個店出來的學(xué)員不一樣,在學(xué)校中,銷售也是一門重要課程,畢竟美容師工資的大部分來源都是提成,對于手法來說,銷售更為重要。
4、 開店管理
每一個人都有一個老板夢,美容院如何經(jīng)營、開店項目設(shè)置、開店事項等等。
8. 美容院培訓(xùn)內(nèi)容
規(guī)范化培訓(xùn)
“不訓(xùn)之師,斷不可用”。要明確培訓(xùn)的目的以及培訓(xùn)的課程,提升美容師的專業(yè)技能和服務(wù)質(zhì)量,增加美容院的項目,像皮膚管理,儼然成為這個時代的新項目。
店長要隨時考核美容師的培訓(xùn)成效,考核學(xué)習(xí)進展情況,不斷重復(fù)的練習(xí),鞏固培訓(xùn)成果。以達到學(xué)以致用。
9. 美容院銷售培訓(xùn)資料怎么寫
目標市場定位的方法可分成四個具體的操作步驟:
1、建立市場結(jié)構(gòu)圖
任何一種產(chǎn)品都有許多屬性或特征,如價格的高低、質(zhì)量的優(yōu)劣、規(guī)格的大小、功能的多少等等。其中任何兩個不同的屬性變量就能組成一個坐標,從而構(gòu)建起一個目標市場的平面圖。
2、在市場結(jié)構(gòu)圖上大致描繪出競爭狀況
目標市場定位的第二步就是在市場結(jié)構(gòu)圖上標明現(xiàn)有競爭者的位置(坐標平面上的點)及其市場份額大?。▓A圈的面積)。
3、初步確定定位方案
試著將代表本企業(yè)的小旗插到“作戰(zhàn)圖”的不同位置,每一種位置意味著一種定位方案。分析、評價各種可能的方案后,選出最理想的作為初步的定位,經(jīng)有關(guān)部門詳細論證后,由企業(yè)決策當局確定。
4、修正定位方案和再定位
企業(yè)的定位是否準確是關(guān)系到企業(yè)成敗的關(guān)鍵,所以在初步定位完成后,還應(yīng)做一些調(diào)查和試銷工作,及時找到偏差并立即糾正。
拓展資料
美容院是為人們提供美容護理、皮膚保健、水療等內(nèi)容的美容服務(wù)場所。從90年代興起,經(jīng)歷了指導(dǎo)型美容院、養(yǎng)護型美容院、修復(fù)型美容院三個階段,已經(jīng)發(fā)展到了調(diào)理型美容階段。一般有女子會所、水療館幾大類。
提供的服務(wù)主要有:皮膚護理、純天然專業(yè)護膚、純天然祛皺抗衰、按摩、卵巢保養(yǎng)、香薰耳燭等,美容院是銷售專業(yè)化妝品的終端機構(gòu)。
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