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3年5000億,淘寶如何“發(fā)明”直播電商?

58 2022-06-04 10:18 秦菡

為什么要做直播電商?

前幾天在海豚智庫社群里聊,某服飾天貓商家告訴我們,去年賣了兩千多萬一款單品,卻要花幾百萬推廣費。從去年開始變得難做,營銷費用已經(jīng)是過去的3倍。從年頭忙到尾,換來的卻是一堆庫存和賠錢。而且這并不是個例。

與另一位服飾天貓大商家聊,作為典型的盈利商家,也不怎么賺錢。整個財務結構是毛利率60%,15%的廣告費,5%的刷單費,5%的渠道傭金,15%的人力成本和房租,8%的包裝倉儲物流,還要再加上其他的資金成本。然而這就有12%的利潤嗎?并不是。

年終能不能盈利,要看庫存。服裝主要看秋冬季,一次沒控好,就要玩完!商家們都很痛苦,如果不盡快找到流量洼地,僅剩的一點利潤,必然會被不斷升高的流量成本所吞沒。

另外也折射出一個問題,平臺的瓶頸就是商家的瓶頸。中國大部分電商平臺遭遇了流量瓶頸,阿里的獲客成本高達241.1元,京東獲客成本也超過200元,非常高昂。

隨著高線城市流量挖掘殆盡,智能手機和微信支付的市場下沉,只能去挖低線城市,農(nóng)村的流量,過去一年里,阿里新增的1億用戶,就有77%來自下沉市場。而直播,就是打通下沉市場的一個重要入口。

如淘寶直播負責人趙圓圓所說,“淘寶一個人進直播間停留時長超過25分鐘,要逛七八個直播間,在每個直播間要看到一兩個寶貝。有人可以看兩三個小時,像追劇一樣看?!?/p>

什么樣的人群能這么看直播呢?是擁有大量閑時的“匱乏人群”。

這一人群,他們沒有你想象的有那么多信息源。他們閑了可以看幾分鐘直播,可以跟主播互動,聊天,但刷微信卻可能沒人理他。對于這一人群來說,直播可以解乏,看直播的時間要高于使用微信時間。而之前頭騰大戰(zhàn),說到底也是在爭誰是互聯(lián)網(wǎng)上最高頻的業(yè)務。騰訊此次推出直播,會讓微信的高頻上,再加一個高頻。這也是個大機會。

另外,在變現(xiàn)上也到了瓶頸期?;ヂ?lián)網(wǎng)變現(xiàn)也就四種模式:增值服務收費、廣告、游戲、電商。前兩種已經(jīng)被直播玩到極致,游戲的世界被虎牙、斗魚等專業(yè)直播霸凌。據(jù)內(nèi)部人士透露,真實的直播打賞越來越少,隨著間競爭加劇及直播行業(yè)因新鮮感消失紅利期消退,導致每年增速不到2%,秀場的主播流失率高達80-90%,靠打賞就能活的時代早在17年就已枯竭。

因而急需需要變現(xiàn)模式,而電商正是線上最直接的變現(xiàn)方式。我們看到在義烏、四會,杭州,隨便一個批發(fā)市場,都有大量正在直播的主播。平臺,主播基于變現(xiàn)需求,正在大力推動直播電商的發(fā)展。

商家手里有貨缺流量,平臺需要更多流量,“匱乏人群”需要殺時間,,網(wǎng)紅尋求變現(xiàn)。而直播的出現(xiàn)就是一個重要橋梁,把一個個孤島連接起來。

直播我的理解不是一種發(fā)明,而是一顆種子的自然成長??措娨曎徫锞椭懒恕S腥藚⑴c的銷售比一張二維的圖片,冰冷的文字要強多了。這個跟線下面對面的導購作用有相識性,而且1對多的效率極高

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