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一、母嬰市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，激發(fā)更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)三胎開放的背景下，近兩年來，中國(guó)母嬰快消品市場(chǎng)（以尼爾森IQ監(jiān)測(cè)的母嬰六大行業(yè)：奶嘴、奶瓶、嬰兒尿布、吸奶器、嬰兒食品、嬰兒奶粉計(jì)算）持續(xù)增長(zhǎng)，伴隨著5.6%的年復(fù)合增長(zhǎng)，近12個(gè)月（2020/5-2021/4）整體母嬰行業(yè)總額達(dá)到156億元人民幣，較去年同期增加了約8億人民幣。

整體母嬰市場(chǎng)的成長(zhǎng)，也帶動(dòng)了更多的市場(chǎng)需求與機(jī)會(huì)。一方面，90、95后新生代父母的消費(fèi)理念更加超前，也更容易接受科學(xué)先進(jìn)的育兒觀，為母嬰市場(chǎng)帶來了更加多元的發(fā)展機(jī)會(huì)，創(chuàng)新化、精細(xì)化的細(xì)分品類有望得到良好增長(zhǎng)。另一方面，伴隨著消費(fèi)升級(jí)和國(guó)民生活水平的不斷提高，父母對(duì)母嬰產(chǎn)品的品質(zhì)需求也日益提升，專業(yè)化、高端化市場(chǎng)將迎來持續(xù)增長(zhǎng)的契機(jī)。

△數(shù)據(jù)來源：尼爾森IQ零售研究，2019年5月~2021年4月（全渠道=尼爾森IQ監(jiān)測(cè)的大賣場(chǎng)渠道+母嬰店+線上B2C渠道）

二、線下渠道仍是母嬰主陣地，而線上電商是未來趨勢(shì)從線上線下全渠道的銷售額占比來看，線下市場(chǎng)的整體占有率約在80%上下，顯示線下市場(chǎng)一直都是母嬰品類的銷售主要陣地。

而近兩年（2019/5-2021/4）母嬰品類的線上市場(chǎng)的占有率則逐步提升，月均復(fù)合增長(zhǎng)率1.46%，年均復(fù)合增長(zhǎng)達(dá)到17%，整體線上銷售份額呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)。且自2019年5月至2021年4月，母嬰品類的線上銷售額的近一年同比增長(zhǎng)率為13.9%，呈現(xiàn)明顯的上漲趨勢(shì)，對(duì)比同期母嬰行業(yè)線下市場(chǎng)同比增長(zhǎng)率僅為4.4%。線上母嬰市場(chǎng)的水漲船高不僅體現(xiàn)在它整體銷售份額的提升，從占有率來看，在2020年的6月和11月這兩個(gè)月受到618及雙11兩個(gè)電商大促的影響，消費(fèi)者的購物渠道從線下賣場(chǎng)及母嬰店轉(zhuǎn)移到了線上電商渠道，使線上的銷售額占比分別達(dá)到了32%039%，而在大促過后線上渠道占有率份額則有所回落。

可見，隨著線上占有率的提升，在完善線下母嬰品類銷售市場(chǎng)的前提下，提升線上母嬰品類的銷售額將成為銷售增長(zhǎng)的核心出發(fā)點(diǎn)，對(duì)母嬰行業(yè)未來發(fā)展的影響力不容小覷。

△數(shù)據(jù)來源：尼爾森IQ零售研究，2019年5月~2021年4月（線下=尼爾森IQ監(jiān)測(cè)大賣場(chǎng)+母嬰店，線上=尼爾森IQ監(jiān)測(cè)的線上B2C渠道）

從近一年月均增速來看，整體線上渠道趨勢(shì)向好，在春節(jié)期間，由于消費(fèi)者出門購物和逛街比例提高，增速小幅滑落，除此之外整體線上渠道增速保持在12%以上，高于線下渠道0~5%的增速，母嬰行業(yè)電商渠道極具潛力。

三、私域GMV復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)167%，母嬰行業(yè)迎私域時(shí)代當(dāng)下快速發(fā)展的母嬰市場(chǎng)正在呈現(xiàn)出新的特征和趨勢(shì)，而私域流量毫無疑問是這場(chǎng)“新零售突圍戰(zhàn)”中最有力的突破口。相比其他行業(yè)，母嬰行業(yè)是以人群分類的，而不是按貨分類，這讓整個(gè)行業(yè)天然具備做私域的屬性。

有贊商家數(shù)據(jù)顯示，從2019年上半年至2021年上半年，有贊服務(wù)的實(shí)體母嬰商家在私域的GMV復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到167%，可以看出，私域正在成為實(shí)體母嬰商家增長(zhǎng)的新引擎。

私域經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下，會(huì)員消費(fèi)正在成為母嬰商家增長(zhǎng)關(guān)鍵，剛剛過去的2021年第二季度，有贊母嬰商家的會(huì)員消費(fèi)相比2019年同期，增長(zhǎng)了超過81%。不僅如此，在整個(gè)2020年，有贊活躍商家會(huì)員用戶年消費(fèi)是非會(huì)員用戶的5.3倍。

另一方面，內(nèi)容正在成為影響母嬰人群購買決策的重要因素。有贊數(shù)據(jù)顯示，母嬰用戶的種草式消費(fèi)特征明顯，而在所有內(nèi)容形式中，實(shí)驗(yàn)測(cè)評(píng)的轉(zhuǎn)化率最高，達(dá)到了50.1%。在產(chǎn)出內(nèi)容的人群中，育兒專家、兒科醫(yī)生因?yàn)槠鋬?nèi)容的專業(yè)度，更容易建立起消費(fèi)者的信任，從而引導(dǎo)消費(fèi)。

而在“內(nèi)容為王”的時(shí)代，母嬰消費(fèi)人群獲取信息渠道也在改變，圍繞消費(fèi)者的線上和線下的觸點(diǎn)變得更加豐富，基于這些觸點(diǎn)，最大可能地觸達(dá)目標(biāo)客戶、適時(shí)提供滿足用戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，線上與線下結(jié)合重構(gòu)“人、貨、場(chǎng)”成為了母嬰行業(yè)的必然趨勢(shì)。

新的觸點(diǎn)，新的內(nèi)容，也決定了營(yíng)銷模式必須變。母嬰商家需要圍繞母嬰用戶的全生命周期開展精準(zhǔn)營(yíng)銷，設(shè)計(jì)營(yíng)銷觸點(diǎn)和營(yíng)銷方式，而新營(yíng)銷帶來的不僅僅只是一次性購買或者單次到店，而是單一客戶年增長(zhǎng)貢獻(xiàn)額的持續(xù)提升。

四、有贊新零售解決方案，助力母嬰商家快速轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型新零售已經(jīng)是大勢(shì)所趨，母嬰商家要如何保存量、抓增量？這其中要聚焦3點(diǎn)：

第一，精準(zhǔn)定位以90、95后為核心的母嬰消費(fèi)人群，“用戶在哪，貨就在哪”；

第二，提升對(duì)用戶人群育兒行為與消費(fèi)行為的洞察能力，以及與用戶深度溝通的能力，以更好的產(chǎn)品、服務(wù)匹配新的消費(fèi)需求；

第三，在場(chǎng)景即渠道的當(dāng)下，要抓住直播短視頻浪潮、私域運(yùn)營(yíng)、數(shù)字化建設(shè)等驅(qū)動(dòng)力，以洞察先行、打法多元化的全域營(yíng)銷，建立起從溝通的轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷鏈路。

作為新零售的“踐行者”，有贊在過去的探索中逐漸形成了針對(duì)母嬰行業(yè)的實(shí)踐方案，為母嬰商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型與新零售升級(jí)提供了思路。

在全域營(yíng)銷方面，有贊為母嬰商家構(gòu)建起了線上線下全渠道的營(yíng)銷觸點(diǎn)，與更多用戶建立連接。有贊的廣告運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，可以為母嬰商家提供引流獲客方案，貫穿投放、優(yōu)化、運(yùn)營(yíng)等全鏈路，讓商家全面盤活公域流量。

在私域運(yùn)營(yíng)和轉(zhuǎn)化復(fù)購方面，有贊提供了“導(dǎo)購助手+企業(yè)微信助手+CRM”的數(shù)字化產(chǎn)品矩陣，讓母嬰商家的客戶信息可感知、可分析、可洞察、可運(yùn)營(yíng)。同時(shí)將門店的導(dǎo)購員“數(shù)字化武裝”起來，通過企業(yè)微信建立全渠道、全場(chǎng)景的連接，反復(fù)觸達(dá)高復(fù)購、高活躍的用戶。

在會(huì)員運(yùn)營(yíng)上，有贊則是為母嬰商家提供了從“會(huì)員獲取”、“會(huì)員互動(dòng)”、“會(huì)員分層”、“會(huì)員增值”到“會(huì)員評(píng)估”，貫徹會(huì)員運(yùn)營(yíng)全鏈路的解決方案，幫助母嬰商家深度運(yùn)營(yíng)會(huì)員用戶，深挖單客價(jià)值，同時(shí)基于數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化迭代會(huì)員運(yùn)營(yíng)的策略。

此外，作為整個(gè)微信生態(tài)的連接器，視頻號(hào)正在成為母嬰商家全域營(yíng)銷的重要抓手。有贊基于過去一年的探索，總結(jié)出了視頻號(hào)經(jīng)營(yíng)的公式，即：視頻號(hào)交易=內(nèi)容力轉(zhuǎn)化力運(yùn)營(yíng)力，這也讓準(zhǔn)備開始布局視頻號(hào)的母嬰商家可以少走彎路。

有贊曾經(jīng)總結(jié)過新零售的一個(gè)常見誤區(qū)，那就是把新零售看成簡(jiǎn)單的新增渠道，然而實(shí)現(xiàn)有效客戶增長(zhǎng)，需要全域營(yíng)銷、私域運(yùn)營(yíng)、成交轉(zhuǎn)化和組織迭代四大方面的能力建設(shè)。就母嬰行業(yè)而言，有著人群迭代快，體驗(yàn)成本高等行業(yè)的特殊性，如何通過私域這塊陣地，借助合適的產(chǎn)品工具和解決方案實(shí)現(xiàn)這四大能力的提升，是當(dāng)下母嬰企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的重點(diǎn)。

以上。